מה סוכנות האאוטבאונד שלכם עושה כשליד עונה 'אין לנו תקציב'?

שאלה אחת לסוכנות האאוטבאונד שלכם: כשליד עונה "אין לנו תקציב", מה קורה אחר כך? אם התשובה הכנה היא "רושמים וממשיכים", אתם משלמים על תהליך שמתייחס ל"לא" מנומס כאל סוף השיחה.

"אין תקציב" לא תמיד אומר שאין כסף. לפעמים הוא אומר שאין כסף בסעיף הזה, ברבעון הזה, אצל האדם הזה. אם יש כסף במקום אחר בחברה, זו שאלה נפרדת, ואף אחד לא שואל אותה אלא אם התהליך מכריח.

מאיפה זה בא

הבדיקה כאן מבוססת על רעיון מניוזלטר של אלן רוכטיין. זו היוריסטיקה של מי שעובד בשטח, לא מחקר. לא מצאנו מחקר שמודד באיזו תדירות תשובת "אין תקציב" הופכת אחר כך לעסקה, אז לא נעמיד פנים שיש. ניסחנו אותה מחדש והתאמנו אותה, והיא כתובה היום בתהליך הטיפול בתגובות של MDR. אנחנו מתארים כאן תהליך, לא רקורד.

למה "לא" מנומס יכול לעלות יותר מהמתחרה

שני נתונים, שניהם עם הסתייגות. במאמר ב-Harvard Business Review, מתיו דיקסון וטד מקנה מדווחים, על סמך יותר מ-2.5 מיליון שיחות מכירה מוקלטות, ש-40% עד 60% מהעסקאות הולכות לאיבוד ללקוחות שאומרים שהם מתכוונים לקנות ובסוף לא עושים כלום. הם מוכרים הדרכות ומחקר מכירות, אז זה מקור מכובד אבל לא ניטרלי. הנתון מודד קונים שנתקעים באופן כללי, לא תגובות "אין תקציב" בפרט.

הניתוח של Gong על יותר מ-300 מיליון שיחות קרות מצא ש-התנגדויות מצביות, וביניהן "אין תקציב", הן 42.6% מכל ההתנגדויות. אלה שיחות טלפון קרות, לא תגובות במייל או בלינקדאין, ו-Gong מוכרת תוכנה לניתוח שיחות. קחו את זה כרמז לאן ההתנגדויות מתחבאות, לא כמספר שלנו. העצה שלהם להתנגדות הזאת: להוריד את לחץ הרכישה ולהציע ניסיון או דמו שיעזרו לליד להשיג עוד תקציב אחר כך. זו טקטיקה הוגנת. שלנו שונה, והיא למטה.

ארבע שאלות מסלול המימון

כשתגובה אומרת "אין תקציב", מחפשים כסף שכבר זז במקום קרוב:

1. הוצאה קיימת. החברה כבר משלמת על משהו שזה יחליף או יספוג, כמו קבלן, כלי או סוכנות?
2. כוח אדם. יש משרה פתוחה, או גיוס אחרון, שנועדו בדיוק למשימה הזאת?
3. חשיפה לסיכון. כמה עולה להם שהבעיה נשארת פתוחה: קנס, לקוח שנעלם, יעד שלא נסגר?
4. פרויקט פעיל. יש השקה, שוק חדש או ארגון מחדש שאפשר להיצמד אליהם?

מסלול נחשב רק אם יש בו שלושה דברים: בעל תפקיד מזוהה בשם, סכום או השלכה ריאליים, וצעד הבא שמישהו יכול לעשות. "בטח יש להם תקציב גיוס" זה לא מסלול. זה ניחוש.

כלל העצירה

סופרים כמה מסלולים עומדים בתנאים.

• 0 או 1 מסלולים: רושמים את התגובה, קובעים תאריך לחזור, ולא נותנים הנחה. חבילה קטנה יותר לליד בלי מסלול מימון לא יוצרת תקציב. לדעתנו, כל מה שהיא עושה זה לאותת שהמחיר שלכם גמיש.
• 2 ומעלה: בונים את ההודעה הבאה סביב המסלול, לא סביב המחיר.

דוגמה מהשטח (להמחשה בלבד)

זה מקרה מומצא, לא לקוח. תגובה מגיעה ממנהל תפעול בחברת לוגיסטיקה בינונית: "נשמע מעניין, אבל אין לנו תקציב לזה עד שנה הבאה."

גרסה א', אין מסלול אמיתי. הסוכנות מוצאת רק אזכור מעורפל למחזור תכנון ברבעון הראשון. בלי בעל תפקיד, בלי סכום, בלי צעד הבא. אפס מסלולים. ההודעה:

"מובן, ותודה שאמרת את זה ישר. אחזור בשבוע הראשון של ינואר, לפני שהתכנון נסגר. אם משהו זז קודם, אפשר להשיב כאן."

רושמים, עם תאריך לחזור. בלי הנחה ובלי הצעת ניסיון.

גרסה ב', שני מסלולים. הפעם הסוכנות מוצאת משרת SDR שפתוחה אצלם מאז הקיץ (כוח אדם, עם מנהל מגייס ידוע בשם), ומרכז הפצה אזורי חדש שהוכרז לרבעון הראשון (פרויקט פעיל, עם אחראי השקה ידוע בשם). שני מסלולים, ולכל אחד בעל תפקיד מזוהה, השלכה גלויה (מרכז הפצה שנפתח בלי אף אחד שימלא לו את הפייפליין) וצעד הבא ברור (לשאול את המנהל המגייס ואת אחראי ההשקה). ההודעה:

"כתבת שהתקציב צפוף. ראיתי שמשרת ה-SDR פתוחה מהקיץ, ומרכז ההפצה נפתח ברבעון הראשון. הפייפליין של מרכז ההפצה הוא בדיוק הבעיה שהמשרה הזאת אמורה לפתור. שווה להשוות כמה יעלה לכסות אותה עם צוות חיצוני, מול עוד רבעון בלעדיה?"

אותה תגובה, שתי תשובות שונות, כי העדויות שונות. באף אחת מהגרסאות המחיר לא זז.

מה לשאול את הסוכנות

לפני שחותמים, שלוש שאלות:

1. מה אתם עושים כשליד אומר "אין תקציב"? מחפשים תהליך, לא "אנחנו עושים פולואפ".
2. איך אתם מחליטים אם לדחוף או לרשום? תשובה אמיתית כוללת כלל עצירה.
3. איך אתם רושמים תגובות שהחלטתם לא לרדוף אחריהן, ומי קובע את תאריך החזרה?

אם התשובות ספציפיות, יש לסוכנות תהליך. אם הן חמות ועמומות, קיבלתם תשובה. אנחנו מוכנים להראות את שלנו, את התהליך ולא את התוצאות. ואת המקבילה שלפני השיחה, ראו חמש השאלות שאנחנו מריצים על עסקאות חיות.