באיזה שלב באמת נמצא ה-Outbound שלכם? מבחן 3 השלבים למערכת שיודעת מתי לפנות

כנראה שלב 2, ושווה לבדוק את זה ולא להניח. רוב הצוותים שמריצים מייל, לינקדאין, והתראה פה ושם מה-CRM קוראים לזה "מבוסס טריגרים", אבל המילה הזו לבד לא מספרת איך המערכת באמת מתנהגת. הנה מבחן של 3 שלבים שכן מספר.

המסגרת שמופיעה למטה לא שלי. נתקלתי בה בניוזלטר NextGen Sales Systems, ולא הצלחתי לאמת אותה יותר מזה בסבב הזה, אז כדאי להתייחס למקור כהפניה, לא כסמכות.

שלושת השלבים

שלב 1: איתות אחד מפעיל פעולה אחת. מילוי טופס שולח מייל. מעבר תפקיד מפעיל בקשת חיבור בלינקדאין. בלי שום סינון. בשלב הזה כל אוטומציה נראית זהה, כי אין שום דבר מתחתיה מעבר ל"קרה אירוע, יוצאת הודעה".

שלב 2: איתות אחד עם סינון בסיסי. לפני שהפעולה יוצאת, המערכת בודקת אם האדם כבר ב-CRM, ברשימת do-not-contact, או כבר לקוח. התקדמות אמיתית לעומת שלב 1, אבל עדיין מדובר בתגובה לאירוע בודד ומבודד. רוב הצוותים שקוראים לעצמם מבוססי-טריגרים תקועים כאן, לא בשלב 3, לא משנה מה כתוב במצגת המכירה.

שלב 3: האיתותים נבחנים יחד לפני שהמערכת פועלת, לא אחד בכל פעם. ארבעה דברים צריכים להתקיים:

1. זיהוי זהות. ביקור בדף מחירים, תגובה בלינקדאין, ותשובה למייל שלושה שבועות אחר כך, כולם מטופלים כהתנהגות של אותו אדם, לא כשלושה אירועים לא קשורים.
2. ציר זמן אחד לכל זהות על פני כל הערוצים, לא חמישה דשבורדים נפרדים שבודקים ידנית.
3. ניקוד איתותים שדועך עם הזמן. תשובה השבוע שוקלת יותר מביקור באתר לפני ארבעה חודשים.
4. סף ביטחון. המערכת עוברת לפעולה אוטומטית רק כשמשקל האיתותים המצטבר באמת חוצה רף, לא ברגע שאיתות בודד נדלק.

איפה המערכת שלי עצמה עומדת

הרצתי את המבחן הזה על trigger-finder, מערכת האיתותים שבניתי לoutbound שלי עצמי, לפני שנתתי אותה למישהו אחר. היא כבר עושה את רוב שלב 3: קלסטרינג שקרוב לזיהוי זהות מקשר איתותים קשורים לאותו אדם, ומודל ניקוד מדרג לפי סוג האיתות, כך שתשובה וצפייה בדף לא נספרים אותו דבר.

מה שהיא עדיין לא עושה: דעיכת משקל האיתות עם הזמן. ביקור באתר לפני ארבעה חודשים ותשובה למייל מהשבוע הזה נושאים כרגע אותו ניקוד קבוע ברגע ששניהם נכנסים למודל. זה פער פתוח, לא בעיה פתורה, ועדיף לומר את זה בפירוש מאשר לטעון למערכת מלוטשת שעוד לא קיימת.

הריצו את המבחן על ה-Outbound שלכם

קחו את מה שאתם מריצים, פנימי או הצעה של ספק, ובדקו מול ארבעת רכיבי שלב 3 שלמעלה. לא באיזה שלב דף המכירה טוען. באיזה שלב זה באמת פועל היום.

אם זה נדלק על איתות אחד בלי סינון, זה שלב 1. אם זה מסנן מול רשימת do-not-contact אבל עדיין מגיב לאירועים מבודדים, זה שלב 2, וזה רוב המערכות בשוק היום. אם זה מזהה זהות, מחזיק ציר זמן אחד, מדעיך משקל איתותים, ושוער פעולה מול סף ביטחון, זה שלב 3, ושאלו בדיוק איזה מארבעת הרכיבים חסר, כי בדרך כלל חסר משהו.