הפקת לידים B2B: איך בונים תהליך שמביא פגישות

הפקת לידים B2B (אומרים גם יצירת לידים או ייצור לידים) היא תהליך חוזר שהופך רשימה מוגדרת של מקבלי החלטות לשיחות מכירה. זה לא קמפיין חד-פעמי ולא רשימת כתובות שקנו. המדד שמכריע הוא כמה לידים אמיתיים נכנסים לצוות המכירות בכל חודש, ולא כמה הודעות נשלחו.

שלוש דרכים להשיג לידים ב-B2B

1. לקנות לידים. מאגר או חברת לידים מוכרים פרטי קשר או פניות. מהיר להתחיל. לידים משותפים נמכרים בדרך כלל לכמה קונים, והמודל מתאים יותר לשירותים לצרכנים מאשר למכירה עסקית עם מחזור ארוך וכמה מקבלי החלטות.
2. שיווק נכנס (Inbound). תוכן, קידום אורגני ופרסום ממומן מביאים אנשים שמחפשים אתכם. עובד טוב אחרי שנבנה, אבל לוקח חודשים ותלוי בכך שיש מספיק אנשים שמחפשים בדיוק את מה שאתם מוכרים.
3. שיווק יוצא (Outbound). פונים ישירות ללקוחות שהגדרתם ברשימה, בלינקדאין ובמייל. שליטה מלאה ברשימה ובמסר, ומדידה ישירה של כל שלב. זה מה שאני עושה.

Outbound הוא הבחירה הלא נכונה כשלא ברור מי הלקוח ומה ההצעה. בדיקת ההתאמה קודמת לכל קמפיין.

הצינור, שלב אחרי שלב

1. מגדירים מי קונה ומה מציעים. תפקיד, סוג חברה ובעיה אחת. בלי זה כל השאר הוא יורות באפלה.
2. בונים רשימה. מקור, סינון ואימות. אפשר, למשל, לבנות מעוקבי עמוד של מתחרה בלינקדאין ולסנן החוצה את העובדים שלו. רשימה ישנה מייצרת באונסים ותלונות.
3. מקימים תשתית. דומיינים ייעודיים, כמה תיבות, אימות SPF ו-DKIM ו-DMARC, וחימום של בערך ארבעה שבועות. ההסבר המלא במה זה Deliverability.
4. כותבים הודעות. בלינקדאין עד 80 מילים (למה). במייל קר ראשון בלי קישורים ובלי קבצים, עם הצעה לשלוח. פותחים בעובדה או בשאלה אמיתית, לא בהחמאה.
5. מתזמנים. לפחות ארבעה ימים בין מייל למייל לאותו אדם, ולפחות שלוש הודעות ברצף בלינקדאין. הודעה בודדת היא לא קמפיין.
6. מטפלים בתשובות. מי עונה, תוך כמה זמן, ומה נחשב ליד. אצלי תשובה חיובית שנרשמת בטבלת הלידים של הלקוח היא ליד.
7. מוסרים למכירות ומודדים. פגישות ולקוחות חדשים, לא ספירת הודעות.

מה אפשר לצפות

לקוח שילוח, מייל קר בעברית: 213 לידים, 15+ פגישות ו-8+ לקוחות חדשים תוך 4 חודשים (המקרה המלא).

ספק ציוד מחשוב, לינקדאין ומייל, קמפיין נפרד לכל קו מוצרים: 710 לידים, ו-15 עד 20 לידים חדשים בכל חודש, בקצב יציב.

אחוז התגובה בלינקדאין בקמפיין מנוהל היטב נע לפי הניסיון שלי בין 18% ל-25%. זה טווח עבודה משנים של קמפיינים, לא הבטחה.

אלה תוצאות של שני לקוחות ולא התחייבות לשלישי. הרשימה, ההצעה והשוק קובעים.

מה לשאול סוכנות לפני שחותמים

1. מאיפה הרשימה, ואפשר לראות דוגמה אחת ולהבין למה דווקא האנשים האלה בה?
2. על אילו דומיינים ותיבות רץ הנפח, ומי הבעלים של התשתית?
3. מה נחשב ליד, ומי מחליט?
4. מה קורה כשהתשובות יורדות, ובאיזה סדר בודקים?

על התשלום עצמו, פר פגישה מול ריטיינר. ואיך שופטים תוצאות בלי למהר, בחלון השיפוט של סוכנות outbound.

הפקת לידים טובה לא נמדדת בכמות ההודעות. היא נמדדת בפגישות שנכנסות ליומן של איש מכירות. כל השאר תשתית.