מכירות B2B בישראל: איך בונים תהליך שמביא פגישות ומה שווה להוציא לסוכנות

תהליך מכירות B2B שמביא פגישות הוא מערכת ולא איש מכירות אחד: קהל יעד חד, רשימה נקייה, תשתית שליחה מחוממת, הודעות קצרות ומדידה כל שבוע. מה שכדאי להוציא החוצה זה הבנייה והתפעול של המערכת, ואת השיחה עם הלקוח משאירים אצלכם.

תכל'ס, לפני שבוחרים דרך, כדאי לבדוק איפה בדיוק האאוטבאונד שלכם עומד ואם מייל קר בכלל מתאים לכם.

שלוש דרכים לבנות מכירות B2B בישראל

בעולם של מכירות ב2ב אין דרך אחת נכונה. יש שלוש, ולכל אחת נקודת כשל אחרת.

	SDR פנימי	סוכנות חיצונית	מערכת בהובלת ארכיטקט
מה אתם מחזיקים	עובד, רישיונות כלים, ניהול	חוזה ודוחות	מה שההסכם קובע, ולכן חשוב לקבוע בכתב
מה נשבר	עזיבה של העובד לוקחת איתה את הידע. וצריך להתחיל את ההכשרה מחדש	התשתית והרשימות עלולות להישאר אצל הסוכנות, ולכן מבקשים בעלות בכתב	תלות באדם אחד, אם לא מתעדים
מי אחראי	אתם, כולל על הטעויות בתשתית	לרוב מי שמנהל את החשבון, לא מי שבונה	מי שבנה ומתפעל, והוא גם מי שמדווח
זמן לפגישה ראשונה	איטי, בגלל גיוס ולמידה	בינוני, תלוי אם הרשימה והתשתית קיימות	מהיר יחסית, כי הבנייה היא העבודה עצמה

אנחנו מוכרים את האפשרות השלישית, אז קחו את ההשוואה עם הסתייגות. מה שכן אפשר לבדוק: מי מחזיק את הנכסים אם נפרדים.

SDR פנימי הגיוני כשכבר יש לכם תהליך שעובד ורק צריך עוד ידיים. הוא פחות הגיוני כשעוד אין תהליך, כי אז אתם מבקשים מעובד אחד לבנות תשתית, לכתוב קופי ולמכור באותו זמן.

סוכנות חיצונית מתאימה כשאתם רוצים להתמקד במכירה עצמה ולא בתפעול. הסיכון הוא שהדומיינים והרשימות יישארו אצלם כשנפרדים. לכן דורשים לקבל בכתב מי הבעלים של הנכסים לפני שחותמים.

המודל השלישי הוא ארכיטקט שבונה את המערכת ומתפעל אותה. זה המודל שאנחנו מציעים, ובכל מודל כזה שווה לקבוע בכתב מראש מי מחזיק את הנכסים.

התהליך עצמו, שלב אחרי שלב

1. מגדירים קהל יעד. תפקיד, גודל חברה, ומה הטריגר שבגללו הם צריכים אתכם עכשיו.
2. בונים רשימה נקייה. מאמתים כתובות מייל לפני שליחה, ומסננים מי שלא באמת מתאים.
3. מקימים תשתית. דומיינים חדשים ובערך ארבעה שבועות חימום לפני שליחה אמיתית. זה מה שאנחנו עושים כנוהג קבוע. לקוח לוגיסטיקה שלנו מריץ מייל קר דרך 12 תיבות על פני 6 דומיינים ומקבל בערך 15 לידים איכותיים בחודש.
4. כותבים קצר. מייל שנקרא בשלוש שניות, והודעת לינקדאין מתחת ל-80 מילים.
5. מפעילים שני ערוצים במקביל. מייל וגם לינקדאין, כי חלק מהקהל מגיב רק באחד מהם. מניסיון שלנו, קמפיין לינקדאין מנוהל היטב נוחת בטווח של 18-25% תגובה. זה הניסיון שלנו ולא מחקר.
6. עונים לתגובות באותו יום. פגישה שנקבעת אחרי שלושה ימים היא פגישה שמתקררת.
7. מודדים נכון. לא מספר הודעות שנשלחו, אלא פגישות שהתקיימו ומה שיצא מהן. איך מודדים תהליך כזה מפורט בנפרד.

מה כדאי להוציא החוצה ומה להשאיר אצלכם

להוציא: הקמת תשתית, חימום, בניית רשימות, כתיבת קופי, תפעול שוטף וטיפול בבעיות מסירות. אלה עבודות שדורשות ידע ספציפי, ואין סיבה ללמוד אותן על הכסף שלכם.

להשאיר: ההחלטה מי הלקוח, ההצעה עצמה והשיחה עם מי שענה. גם מודל התשלום שווה בדיקה, ויש השוואה בין תשלום לפגישה לריטיינר שעוזרת להחליט.

למה רוב הניסיונות הראשונים נכשלים

בדרך כלל זו לא הכתיבה. הבעיה היא סדר העבודה: מתחילים בקופי, ורק אחר כך מגלים שהרשימה רחבה מדי או שההודעות לא מגיעות לתיבת הדואר הנכנס. תשתית ורשימה קודם, קופי אחרי.

הטעות השנייה היא לשפוט תהליך אחרי שבוע. מערכת שמחממים ארבעה שבועות לא תיתן תוצאות ביום השישי, ואז מוותרים בדיוק כשהיא מתחילה לעבוד. אם משהו לא עובד, בודקים איפה בדיוק זה נתקע: תשתית, רשימה, מסר או טיפול בתגובות.

ארבע שאלות לפני שמעסיקים או חותמים

1. מי הבעלים של הדומיינים, התיבות והרשימות, ומה קורה איתם אם נפרדים?
2. מאיפה הרשימה מגיעה, ואפשר לראות דוגמה אחת ולהבין למה דווקא האנשים האלה עליה?
3. מה טווח התוצאות האמיתי, ולא החודש הכי טוב?
4. מי אחראי כשפגישה לא מגיעה, ומי עונה על התגובות?

אם התשובה לשלוש מתוך ארבע היא "נחזור אליך", זה לא תהליך, זה ניסיון. תשאלו את זה גם אותנו, ונענה על כל ארבע.